一文帶你深入分析人們?yōu)槭裁磿徺I產(chǎn)品。
編者注：銷售心理學(xué)可以教你如何更好得吸引用戶、推動產(chǎn)品銷量的增長。本文編譯自Medium平臺上原文名為《The psychology of selling》的文章。
關(guān)于客戶，有一個殘酷的事實(shí)：每當(dāng)你覺得自己要說通客戶了，他們總能讓你感到措手不及，直到你的營銷預(yù)算減少為零——此時，你的面前還有一大堆沒有賣出去的產(chǎn)品，口袋里也一毛錢收入都沒有。
我從來就沒相信過那些聲稱自己掌握某種神奇營銷公式的營銷人員或推銷員，但我確實(shí)相信人類行為中能找到一些共通之處，可以幫助我們更好地了解為什么客戶會購買這些產(chǎn)品。
在本文中，我希望能夠分析客戶的心理狀態(tài)。這樣一來，在你制定營銷計(jì)劃和策略的時候，你就可以洞悉目標(biāo)受眾心里想的究竟是什么。
有一點(diǎn)要事先說清楚，我絕沒有認(rèn)為自己是這方面的專家，這不過是在我讀完大量老派廣告書籍并且運(yùn)營自己的文案小鋪Honey Copy之后獲得的一些經(jīng)驗(yàn)。讓我們趕緊進(jìn)入正題來聊聊銷售心理學(xué)吧。
心情不好或是想要變得快樂時
人們會購物
從最基礎(chǔ)的層級來說，我們必須要認(rèn)識到大多數(shù)人購買產(chǎn)品無外乎兩個原因——為了更接近快樂抑或是遠(yuǎn)離痛苦。
就拿酒和宿醉來說吧。
比方說你因?yàn)槌蔀榱私艹鰡T工拿到了1萬美元的晉升獎金。你很高興，想要大喊大叫，但是你不想嚇到辦公室里的同事。所以，你在午飯期間打電話告訴了妻子這件事…然后她尖叫了起來。
在你下班回家的路上，你路過賣酒的商店，想要挑選幾瓶酒回家和妻子慶祝。你沒有選擇20美元一瓶的酒(這原本是一個比較理性的選擇)，而是選擇了100美元一瓶的，因?yàn)槟阌X得價格更高意味著酒的味道更好…那為什么不多花點(diǎn)錢買更好的酒呢?反正你都升職了。
當(dāng)夜，你們兩個縱情狂歡——燒烤、喝酒。
次日早晨，你因?yàn)樽蛲砗攘颂嗟木疲^非常痛。你在家里翻箱倒柜想找找有沒有止痛藥。結(jié)果家里沒有。于是，你跑到離家最近的加油站，付錢買了一瓶明顯價格偏高的止痛藥，想要消除宿醉的頭痛感。
在這個小故事中，你因?yàn)閮蓚€不同的理由花錢買了兩個不同的物品。
首先，你花了一大筆錢買酒，為了讓自己和妻子獲得快樂。
然后，你為了一瓶止痛藥支付了過多的錢，為了讓自己和妻子遠(yuǎn)離痛苦。
幾乎我們做出的每一個購買決定都可以分為這兩類(極少數(shù)情況下，有些決定可以同時歸結(jié)為這兩類)。
100美元一瓶的酒?快樂。
10美元的止痛藥?痛苦。
奔馳?快樂。
為了孩子在奔馳車?yán)镅b兒童座椅?痛苦。
假期?快樂。
增發(fā)劑?痛苦。
如果你在閱讀這篇文章，那你一定很聰明，我想這里我就不必再行贅述了。但在這一部分的末尾，我想要給大家提供一條建議。
人們是為了接近快樂或是遠(yuǎn)離痛苦而購物(極少數(shù)情況下兩者兼而有之)——因此，當(dāng)你在推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)時，一定要注意客戶購買你的產(chǎn)品是出于哪種原因。
現(xiàn)在，人們顯然都是一些有自己想法的復(fù)雜生物了，因此銷售的心理學(xué)必須更加深入，而不僅限于表面的痛苦和快樂…讓我們來討論一下情緒在購買行為中扮演的角色吧。
人們會基于情緒
做出購買決定
在文章這部分，我們會討論一下，情緒以及它是如何影響人們的購買決定的。雖然科技和數(shù)據(jù)給營銷人員創(chuàng)造了很多機(jī)會，但這也使得他們忘記了一點(diǎn)——他們是要將產(chǎn)品推銷給人類(而不是機(jī)器人)。
不同于機(jī)器人，人類是情感動物，會作出一些情緒支配的購買決定，尤其是他們購買的產(chǎn)品或服務(wù)屬于我們上述討論的“快樂”一類。
人們不會去購買一輛桃紅色的瑪莎拉蒂，這是很正常的——如果他們要買，那是因?yàn)檫@輛車能讓他們感覺到一些東西。
一萬美元的揚(yáng)聲器系統(tǒng)、500美元一條的牛仔褲、300美元一盤的魚子醬抑或是在度假勝地住一晚1000美元的酒店，無外乎都是如此。
這些決策和邏輯無關(guān)，都是受到情感驅(qū)動的。
